Před časem mi klient poslal na revizi nabídku poradce společnosti Broker Consulting. Šlo o nabídku změny životního pojištění, která spočívala v kosmetické úpravě pojistných částek. Jde o klienta v letech, a tak se měsíční platba v návrhu vyšplhala ze současných 1500 na 3200 Kč. Dále mu doporučil investici do jednoho nemovitostního fondu s předplaceným vstupním poplatkem 48 000 Kč. Jednoznačně jde o návrh poškozující klienta. Trh finančního poradenství se již značně kultivoval a působí na něm řada profesionálů. Proč se ale stále setkáváme s okrádáním v bílém límečku?

Na vině jsou firmy s MLM systémy, jejichž prodejní struktura tlačí poradce na spodku provizního žebříčku ke sjednávání smluv s velkými provizemi. Velké provize se na finančním trhu nikdy nevytvoří samy, vždy je musí zaplatit klient. MLM strukturu tvoří několik pater různých pozic ředitelů, manažerů a vedoucích, na které musí poradce na spodku žebříčku vydělávat. Pokud je na nějakém produktu standardní provize pro zprostředkovatelskou firmu 10 000 Kč, je velký rozdíl, zda z ní poradce dostane 9 000 Kč anebo 3 000 Kč. Poradce, který dostává velmi nízké provize (typicky začínající poradce ve spodních patrech MLM systému), je nucen prodávat předražené věcí. Tomu odpovídá i situace z úvodu článku. Poradce klientovi nepřinesl žádnou přidanou hodnotu a nesmyslně se pokusil o prodej předraženého životního pojištění a následně předražené investice.

Samozřejmě lze namítat, že je to o lidech a že nízké provize nemusí automaticky znamenat snahu o okrádání klientů. To jistě ano, ale ta motivace zde jednoduše je a ten příběh je vždycky stejný: Vstup nováčka do MLM firmy, silná motivace na peníze, nízká provize, a tudíž tlak na prodej drahých smluv. Zkušený, dlouho fungující, zajištěný poradce s vysokým podílem na provizi toto jednoduše nedělá. Musel by s takovou už dávno skončit.

Jaké z toho plyne poučení? Není jedno, z jaké firmy k Vám poradce přichází. Firemní kultura a potenciální tlak na prodejní výsledky ovlivňuje jeho chování, ať už si to uvědomuje nebo ne. Návrhy začínajících poradců je třeba podrobovat revizi od starších kolegů z konkurenčních firem. Ideální variantou pro klienta je potom zkušenější poradce, který už se svou prací částečně zajistil a není tedy tlačen do předražené obchodní produkce. Takový poradce většinou jedná v klidu, do ničeho Vás netlačí a snaží se spíše o to, abyste obchod důkladně pochopili, než abyste jej co nejrychleji podepsali. Přemýšlí dlouhodobě a chápe, že vysvětlování se vyplatí. Čím lépe klient smlouvu pochopí, tím déle mu vydrží. Během dalších let ji stejně bude napadat řada poradců z konkurenčních firem a obchod musí dlouhodobě obstát, samotný rychlý podpis nic neřeší. Je také normální o provizích mluvit, není to žádné tabu. Ptejte se svého poradce, jak se staví k dilematu vysokých provizí na některých produktech, měl by být schopen o tom na rovinu mluvit.

Součástí předražené nabídky byl rovněž investiční produkt s předplaceným vstupním poplatkem. Nastavení tohoto poplatku se budu věnovat v dalším článku.