Neznám žádné poradce, kteří by pracovali za hodinovou odměnu stejně tak, jak je to běžné u právníků. Pokud se s klientem na hodinovce domluví, je to spíše výjimečně. Provizní systém je v našem oboru naprosto dominující. Je silným znakem celé branže a ovlivňuje chování nás, poradců. Bojujeme o každý obchod, milujeme štědře zprovizované obchody a nesnášíme drbky, které nemáme pořádně zaplacené. Nahlédneme-li na hodinovku teoreticky, je to pro klienta ideální konstrukt. Má jistotu objektivní rady, protože poradce není ovlivňován výší provize. Proč se u nás hodinovka neujala? Nabídnu příběh, který se stal nedávno.

Kamarád Petr u mě poptával hypotéku. Byl rovněž klientem ERSTE Premier, kde měl dobré vztahy. Hned od počátku mi avizoval, že bude mít nabídku i od nich a že si bude dělat srovnání. Petr je mým velmi blízkým kamarádem, známe se od školy. Situace dospěla do bodu, kdy měl na stole naprosto identické nabídky, a to ode mě, a pak od bankéře ERSTE. Rozhodl se pro ERSTE. Byl to opravdu těžký okamžik mé kariéry a rozdýchával jsem to hodně dlouho. Pochopil bych všechny tyto situace: nevěří mi, nechce se mi svěřovat s penězi, má tam někoho bližšího, přeje si to tak jeho manželka, vychází to tam lépe, dělá tam jeho brácha a další podobné důvody. Všichni jsme je mnohokrát zažili. Ani jeden z těchto to ale nebyl! Opravdu jsem nechápal, jak mohl Petr dát v situaci naprosto identických nabídek přednost nějakému bankéři před celoživotním kamarádem. Vůbec jsem nevěděl, jak se s tím mám vyrovnat. Už nešlo o peníze, ale o princip. Cítil jsem hlubokou křivdu. Petr byl na tom úplně stejně, celá situace mu vůbec nechutnala a dusno mezi námi se dalo krájet. Petr i já jsme naštěstí byli schopni celou záležitost upřímně probrat a svoji odpověď na otázku, proč dal přednost ERSTE, jsem tedy nakonec dostal. Detail procesu jeho rozhodování je z hlediska obchodní psychologie jistě zajímavý, ale není pro tento článek podstatný. Co způsobilo, že hodil svého celoživotního kamaráda přes palubu? Byla za tím naše nejzásadnější emoce, strach. S Petrem jsme si tedy nakonec vše vysvětlili a křivdu odstranili.

Co je ale podstatné pro náš článek, je to, že mi Petr nabídl nějakou odměnu za čas, který jsem případem strávil. Dále mě požádal, jestli by se na mě mohl obracet s dotazy ohledně hypotéky a platit mi pak za konzultace. Stále mi stoprocentně věřil a chtěl ve mně mít jakousi kontrolu banky, u které se hypotéku rozhodnul sjednat. Obecně navrhl, že by se mnou velmi rád tímto způsobem pracoval. Nebyl by vázán pomyslným závazkem, že si u mě musí něco sjednat a vše by se mnou měl vyrovnané jasnou hodinovkou. A zde se dostáváme do podstatného bodu. Jeho návrh byl naprosto korektní. Přesto jsem nebyl schopný vymyslet částku, u které by přišel pocit uspokojení, jakési satisfakce, pocit z dobře odvedené práce či úspěšného obchodu. Se zmiznuvší provizí zmizelo vše. Proč ale? Logiku jeho návrh má.

Celé mi to opravdu sepnulo až při prožití tohoto příběhu. Odpovědí je know-how. I kdyby mi dal 10 000/hod, pracuji pro něj vždycky jen několik minut. Účtování by vůbec nemělo smysl. On mi zavolá, že mu nabízí bankovní pojištění k hypotéce. Ode mě chce nezávislou radu, zda to vzít. Já mu za 5 vteřin řeknu, že ne. Co chcete hodinovkou účtovat? Tato krátká rada v sobě obsahuje potřebné znalosti, zkušenosti, odbornost a znalost jeho situace (znám ho přece téměř celý život). Pro něj je tato informace jistě hodnotná. Má hned vyřešeno, nemusí se trápit pátráním, dostáváním se do problematiky, čtením článků a porovnáváním. Jak tuto radu chcete nacenit? Proto jsem nebyl schopen uspokojivě odhadnout jak hodinovku, tak kompenzaci za ušlý čas s neúspěšným obchodem. Žádná částka nedávala smysl.

Know how nelze férově ocenit a nelze jej účtovat hodinovkou. Lze ho jen úspěšně používat k získávání obchodů, tvorbě přidané hodnoty nebo k budování dobrého jména, úspěšného podnikání či řemesla. Hodinově know-how ale účtovat nelze.