Domů Blog Kdo jsme Náš příběh Kontaktujte nás
Vývoj poradenství v ČR - 3.díl
11. 05. 2022

Známe-li historii, rozpoznáme to dobré v současnosti a umíme nahlédnout do budoucna.

Množství zákonem vyžadované administrativy roste. Evropská unie kontinuálně tlačí na ochranu spotřebitele, což způsobuje enormní nafukování přidružené administrativy. Ke každému sjednání finančního produktu potřebujete různé záznamy z jednání, různé druhy povinných příloh a upozornění, které by měl neznalý zákazník před sjednáním obchodu obdržet. Dříve jsme ručně vyplňovali jeden papír A4, dnes mailem posíláme dokumentů obsahujících i desítky stran. Tento trend by nebylo možné absorbovat bez moderních technologií. Ty nám umožňují efektivně komunikovat s našimi klienty a administrativu přesouvat do bezpapírové formy. Poradci, kteří s technikou spíše zápasí, nemají šanci efektivně fungovat a v oboru končí.

Technologie obrovsky posouvají efektivitu práce. Díky aplikacím, které srovnávají finanční produkty, umíme porovnat desítky pojišťoven či bank během několika desítek minut. To bylo dříve nemyslitelné. Modelování případu v různých softwarech pojišťoven Vám zabralo i několik hodin. To nemluvím o tom, že se Vám několik programů ani nepodařilo rozjet. Dne může být jednoduchý obchod jako sjednání povinného ručení či doplňkového penzijního spoření vyřešen velmi rychle a stále s potřebnou kvalitou. Různé internetové srovnávače investují obrovské sumy do reklamy a marketingu, aby klienty nalákali přímo na své weby. Tyto aplikace tedy poradcům i klientům velmi usnadnily život. Je zde tedy stále místo pro finančního poradce?

To místo zde stále je. Srovnávače finančních produktů nejsou samo spásné a mají své limity. Poradce, který tyto limity vnímá a rozumí jim, dosahuje při práci se srovnávači dobrých výsledků. Kdo v nich jen slepě modeluje, nikdy nezíská obsah, který je za čísly skrytý. Tím obsahem se myslí různé výluky z pojistného plnění, zkušenosti s pojišťovnou či bankou, kvalita a rychlost různých procesů a další. Srovnávací aplikace v rukou zkušeného poradce slouží skvěle svému účelu. Pokud z tohoto řetězce poradce vyjmeme, výsledek bude vždy horší.

Zavedeným poradcům, kteří neupadli mezi IT dinosaury, se v tomto období daří, protože pouze navyšují svoji efektivitu. Během několika minut porovnají několik nabídek z různých pojišťoven. Během pár minut zažádají o hypotéku u bankéře na druhém konci republiky. Vše bez návštěv a zdlouhavé pošty. Dlouhodobě navázaní klienti si pouze zavolají a po několikaminutovém hovoru je obchod vyřešen. Všem stranám to vyhovuje, klienti chtějí mít rychle vyřešeno a poradce rychle zpracováno. Většina obchodů je spíše rutina, vzorce se opakují. Poradci těží z dlouhodobých vztahů s klienty, mají tzv. vztahově nainvestováno, mají vybudovanou důvěru a dobré jméno. Ti nejlepší z nich najímají další pracovní síly, zapracovávají asistenty, asistentky a další kolegy na zpracování obchodů.

Celý trh se profesionalizuje. Nekvalitní a neodborní poradci už téměř vymizeli, případy se objevují jen zřídka. Vstup do oboru se rovněž zkomplikoval a přichází méně nováčků. Díky internetu sem proudí různé moderní finanční aplikace a služby ze zahraničí. Všemožné zahraniční fondy, investiční platformy, investování do futures, opcí či jiných derivátů jsou tuzemským zákazníkům dostupné a lze s nimi investovat, bez nadsázky, po celém světě. Obrovským vývojem prošly softwary všech bank. Aplikace pro klienty jsou jednodušší a ovladatelnější, každá banka, pojišťovna i investiční společnost poskytuje internetový přístup k portfoliu klienta. Informace jsou dostupnější a všemožné procesy rychlejší. Trh začíná dospívat. Díky ochraně spotřebitele vymizely agresivní úvěrové společnosti, které dříve svými nevýhodnými smlouvami zničily nejeden život. Dno oboru stále bohužel existuje a tvoří jej firmy (SMS Finance, Benefit, BEplan a další), které navolávají studené kontakty s cílem přesjednat životní pojištění. Klientům často lžou a hlavami žijí období žraloků.

Co je IN a co je OUT? IN je poradce ve smart casual oblečení s tenkou taštičkou na notebook, OUT je chlápek vláčející velkou tašku plnou papírů. IN je každý, kdo si na trhu našel své férové místo a stabilizoval se. Dá se s ním pohodově pokecat a nemusí tlačit žádný obchod. Umí pochopit trable všech účastníků obchodního řetězce (např. řetěz klient – poradce – hypoteční specialista – schvalovatel) a netlačí nesmyslně vždy jen svůj zájem. OUT je ten, kdo arogantně prosazuje svou a nevnímá pozice ostatních, obratem si pak stěžuje vedoucím a do kopie dá polovinu nejvyššího vedení, do oboru přišel před pár měsíci a všichni se musí sklonit před jeho prvním obchodem.

Užíváme si posun, který nám dopřávají technologie. S klienty si voláme, sjednáváme na dálku a v létě chodíme v kraťasech a tričku. Přemýšlíme o najmutí asistentky a sledujeme, zda nám někde neunikají technologické trendy našeho oboru. Začínáme pracovat na naší internetové prezentaci, sociálních sítích a klientském mailingu. S většinou obchodních partnerů máme vyzrálý vztah, čímž získáváme nadstandardní přístup. Když obchod tlačíme, tak tlačíme s citem. Když není spěch, necháme sebe i ostatní vydechnout. Stresové situace zvládáme s lehkostí a trochou ironického humoru.

V období žraloků jsme hrnuli každý obchod, tlačila nás firma, vedení a měsíční uzávěrky. Nyní žádný obchod netlačíme, uzávěrky nemáme, pouze pracujeme. Přesto jsme výkonnější.

 

zpět
Vývoj poradenství v ČR - 2. díl
Rok 2010, trh se začíná kultivovat, zůstávají kvalitní poradci s dobrou pověstí.
přečíst
Vývoj poradenství v ČR - 1. díl
Rok 2000, éra poradenství zaměřeného na prodej jednoduchých produktů, období žraloků.
přečíst
Milionová praxe: Navazujeme na rok 2010
Projekt Milionová praxe si původně kladl za cíl otevírat oči poradcům, kteří pracovali v nevýhodných MLM systémech za zlomkovou provizi.
přečíst