Domů Blog Kdo jsme Náš příběh Kontaktujte nás
Vývoj poradenství v ČR - 2. díl
14. 04. 2022

Známe-li historii, rozpoznáme to dobré v současnosti a umíme nahlédnout do budoucna.

Po divokém a nespoutaném období žraloků se trh začíná postupně kultivovat a dospívat. Velké množství poradců, kteří k oboru pouze přičichli, je již minulostí a počet aktivně působících se stabilizuje. Ti, co zůstali, začínají tvořit odborné jádro poradenské obce a stávají se živnou půdou pro zlepšující se úroveň celé služby. Tuto éru dle mého názoru nejlépe vystihují pojmy jako uvědomění a osamostatnění.

K uvědomění dochází zejména na půdě velkých MLM firem. V jejich strukturách se vyprofilovaly dvě skupiny lidí a to tzv. budovatelé a tzv. profi poradci. Budovatelé jsou poradci úspěšní v přivádění nových poradců do svých prodejních sítí. Profi poradci jsou ti, kteří jsou dlouhodobě úspěšní ve vlastní klientské práci. V období žraloků hrála prim skupina budovatelů, skupina profi poradců je spíše přehlížena. Profi poradci jsou již otráveni neustálou motivační masáží, která je nutí k přivádění nových poradců do firmy (růst MLM sítě). Našli svůj úspěch v klientské práci a té se chtějí naplno věnovat. V období žraloků všichni slepě hltali každé slovo firemních leaderů, v období kultivace se nad vším kriticky zamýšlí. Poprvé se dostavují úvahy nad výší provize a pochyby, zda jsem vůbec ve správné firmě.

Dominanci MLM firem ve finančně poradenském rybníku naruší nový obchodní model, který v branži nazýváme Pool. Pool je firma, která sdruží stovky samostatných poradců, malých nebo i velkých firem a poskytne jim potřebné zázemí pro práci. Zajistí jim IT, compliance, služby centrály a další nezbytné nástroje potřebné pro poskytování finančního poradenství. Za to si nechá potřebnou marži. Poradci a firmy působící pod Poolem podnikají pod svojí značkou. Tento model naprosto uchvátil přehlížené profi poradce, kteří se díky Poolu mohli osamostatnit a sáhnout si na mnohem vyšší provize, než měli v MLM systémech. Jak je to možné? Jednoduše z toho důvodu, že v MLM systému byl poradce až na spodní části provizního žebříčku. Nad sebou měl několik úrovní vedoucích a manažerů, které svými provizemi živil. Profi poradci tedy masivně odchází z MLM firem a většinou se sdružují do malých či větších skupin a zakládají nové poradenské kanceláře se zázemím v nějakém Poolu. Dochází k postupnému osamostatnění profíků.

MLM firmy reagují na odliv poradců ze svých sítí. Předělávají své staré kariérní plány a rovněž umožňují svým profi poradcům dosáhnout na vyšší provize. Tímto krokem si ve svých řadách zachrání poradenskou elitu, která nadále tvoří pevné jádro další produkce. Vyšší provize profi poradců a silná vlna odchodů působí problémy úspěšným budovatelům z období žraloků. Tenčí se jim příjmy z meziprovizí a trh je začíná přirozeně vytláčet.

Poradci už začínají nabývat odbornější znalosti a požadavky trhu na úroveň služby rostou. Éra IŽP je na ústupu a dominanci v produkci přebírají rizikové životní pojistky a hypoteční úvěry. Jako doplňkové produkty lze označit různá majetková pojištění, investice do podílových fondů, penzijní připojištění a stavební spoření. Profilují se specialisté na trhu, kteří se živí pouze jedním segmentem trhu (typicky podnikatelská rizika, investice nebo hypotéky). Začínají se objevovat různé akademie pro vzdělávání finančních poradců. Odbornost je v módě. Klienti jsou, zejména díky internetu, více informovaní a čtou různé články a srovnání. Mají zkušenosti z dynamického období žraloků a vyhledávají dlouhodobý vztah.

Poradci už nevypadají jako studenti na cestě z tanečních. Věkově jsou průměrně mezi 25-40 lety a většinou působí jako úspěšní lidé. Hlavy plné vizí a prázdné peněženky vystřídalo střízlivě kritické myšlení a rezervy na kontě. Už není nutné oblekem a kravatou maskovat neznalost a neodbornost. Poradci se oblékají spíše smart casual a většinu času věnují vlastní klientské práci. Víkendové firemní akce vystřídala rodina a vlastní koníčky.

Nepatrně se změnilo i vnímání toho, co bylo IN a co bylo OUT. OUT byl ten, kdo v saku a v kravatě strojeně sypal naučené obchodní fráze z rukávu. OUT byl ten, kdo předstíral úspěšnou kariéru bez problémů. IN byli poradci, kteří získali nadhled a jistou pohodu a kteří byli schopni uvolněně mluvit o dobrém i zlém ve svých praxích. IN byli poradci bez obleků a kravat. OUT bylo zaslepené chování, typické třeba pro zakladatele předražených Partners franšíz. IN byl každý, kdo byl férově úspěšný (např. poradci, kteří měli velké objemy hypoték díky chytrému spojení s realitním trhem). OUT byl každý, kdo dělal za nesmyslně malé provize a živil několik pater vedoucích.

V této době jsme profesně vyrostli. Naivní slepotu, ke které MLM systém vychovával, vystřídalo samostatné kritické myšlení. Začíná nás zajímat vše mimo naši poradenskou ulitu – práce konkurence, úroveň provizí, marží, dostupné softwary. Už nechceme nikoho nesmyslně živit, už nehodláme poslouchat prázdné motivační řeči. Uvažujeme samostatně a uvědomujeme si svoji cenu na trhu. MLM systém jsme opustili a založili jsme malou poradenskou firmu. Klademe důraz na samostatnost, individualitu a odbornost. Díky tomuto přerodu jsme získali sebevědomí a nadhled. Práce nás nesmírně baví a daří se nám.

zpět
Jaké dnes dáváte fixace?
Žijeme v přelomových časech, o tom není pochyb. Mimo světové geopolitické dění prožíváme v našem malém korunovém rybníčku nebývalé drama.
přečíst
Vývoj poradenství v ČR - 4. díl
Rok 2022, jsme jak tektonická puklina mezi dvěma kontinenty, dotýkáme se obou, ale nepatříme ani k jednomu.
přečíst
Vývoj poradenství v ČR - 3. díl
Rok 2015, trh využívá technologie na maximum a tlačí k efektivitě.
přečíst