Domů Blog Kdo jsme Náš příběh Kontaktujte nás
Vývoj poradenství v ČR - 1. díl
04. 04. 2022

Známe-li historii, rozpoznáme to dobré v současnosti a umíme nahlédnout do budoucna.

Pro éru finančního poradenství po roce 2000 byly typické tři hlavní rysy. Byly to MLM systém podnikání, jednoduchost produktu a neznalý zákazník. Šlo o provázané vstupní proměnné, které nemohly existovat jeden bez druhé. Nelze přesně říct, zda nějaká z nich způsobila vznik druhé. Zpětným pohledem je lze spíše vnímat jako jakési hlavní charakteristiky trhu, které působili v jednom čase společně. Jednoduše zde byli neznalí zákazníci, trh finančního zprostředkování poptával jednoduché produkty, které se pro tu dobu ukázaly jako prodejně nejúspěšnější, a to vše nahrávalo firmám podnikajícím formou MLM systému.

MLM obchodní systém převálcoval tradiční zaměstnanecké struktury a obchodně opanoval finančně poradenský trh celého období po roce 2000. Tento systém svou strukturou meziprovizí motivoval finanční poradce, aby s nabídkou práce ve financích kontinuálně oslovovali téměř každého ve svém okolí. Jednoduchost produktů a nízké požadavky trhu na odbornost poradců umožnily rychlé zaškolení nových uchazečů. Některé firmy vyškolily své poradce za 3 týdny, některé to zvládali za 14 dní a jiné dokonce i za víkend. Ano, stačily Vám dva dny na to, abyste se stal finančním poradcem a mohl tak vyrazit za klienty sjednávat finanční produkty a radit jim s penězi. Firma ZFP tehdy založila svůj obchodní model na principu každý sám sobě poradcem. Trhu předávala sdělení, že finančním poradcem může být prostě každý. Díky tomu existovala spousta lidí, kteří dělali finanční poradenství tzv. na vedlejšák. Měli to jako koníček vedle své profese, která mnohdy s financemi vůbec nesouvisela. Finančními radami se běžně zabývali policisté, úředníci, řemeslníci, sportovci a mnozí další. Každý, kdo studoval libovolnou vysokou školu mezi lety 2000–2010, byl osloven s nabídkou práce ve finančním poradenství. Studenti všech oborů tvořili dominantní část celého množství zprostředkovatelů finančních produktů. MLM systém a nulové vstupní bariéry odvětví způsobili, že do oboru přišlo během 10 let obrovské množství lidí. Velká většina sjednala pár smluv a s poradenstvím skončila. Malá hrstka potom v branži zůstala a začala se nadále profesně profilovat.

Finanční poradci v té době vypadali jako partička studentů po stužkovacím večírku. V oblecích po tanečních vyráželi za svými klienty a snažili se sjednávat finanční produkty. Ty byly sice velmi jednoduché, byly ale slušně zaplacené. Poradci neměli v té době žádné odborné znalosti. Trh je nevyžadoval. Cílem bylo co nejrychlejší zaškolení a nástup do terénu. MLM firmy měly velmi dobře zvládnutý motivační proces. Poradci trávili hodně času, hlavně víkendů, na společných firemních akcích. Každý toužil po úspěchu. Měli jsme hlavy plné vizí, ale neměli jsme na nájem. I tak lze popsat ducha té doby.

Na trhu se většinou sjednávaly životní pojistky, potom penzijní připojištění a stavební spoření. Hypotékám se poradci věnovali jen okrajově. Produktů bylo samozřejmě více, ale výše popsané tvořilo hlavní jádro produkce. Z těchto tří produktů je dále možné vyzdvihnout jeden z nich, a to sice životní pojištění. Životní pojištění se stalo obchodním artiklem této doby. Některé zprostředkovatelské firmy postavily na prodeji životního pojištění celý svůj obchodní model. Jiné nabízely celou řadu produktů, ale většinu produkce stejně tvořilo životní pojištění. Životní pojištění prostě bylo produktem doby. Umožňovalo člověka pojistit na různá rizika, potom si spořit a využít daňové úlevy. To vše za velmi slušnou provizi pro poradce a jeho firmu. Sjednat životní pojištění se poradci naučili za víkend. Pojišťovny vnímaly tuto poptávku a většinu své inovační energie věnovaly právě do segmentu životního pojištění. Trh prožil přerod z kapitálového životního pojištění (KŽP) na pojištění investiční (IŽP). Dnes to zní triviálně. Tehdy to ale znamenalo konec velkého trendu a nástup nového. Mladí, pokrokoví poradci sjednávali pro klienta výhodné IŽP. Ti staří, hloupí dinosauři, co tomu vůbec nerozuměli, sjednávali chudákům klientům nevýhodné KŽP. Mladí, pokrokoví poradci pak tyto klienty zachraňovali přepojištěním na IŽP. Byl to obchodní boj, ve kterém provize lítaly sem a tam. Dnes už víme o výhodnosti IŽP svoje, v našich tehdejších očích ale IŽP řešilo mnohé. Stavební spoření a penzijní připojištění tvořily doplněk tehdejší produkce. Trh s hypotékami se teprve pomalu rozjížděl. 

Co bylo IN a co bylo OUT? IN byli poradci velkých MLM firem s moderním pokrokovým přístupem a možností štědré kariéry. IN bylo oslovovat známé a budovat kariéru přiváděním nových poradců do své prodejní sítě. IN byl ten, komu rostla prodejní síť. IN byli poradci v perfektních oblecích s kravatou a stroze profesionálním chováním, kteří prodávali IŽP. OUT byly interní sítě pojišťoven a stavebních spořitelen, to byli dinosauři. OUT byli pracovníci poboček bank. OUT byli ti, co sjednávali KŽP. OUT byli poradci v méně formálním oblečení s ležérnějším přístupem. OUT bylo ZFP se svým modelem každý sám sobě poradcem (i když byli obchodně velmi úspěšní). Nejvíce OUT byly samozřejmě podvodné firmy, které v období žraloků rovněž působily. V jejich případě se nebavíme o podprůměrném poradenství, ale o výslovném okrádání klientů. Šlo zejména o firmy jako EDBUSY, Ertrag&Sicherheit a pár dalších.

V této době většina z nás přišla na trh. Byli jsme osloveni nějakým kamarádem a přivedeni do MLM finančně poradenské firmy. Úvodní cyklus zaškolení nás namotivoval na pohádkové výdělky, řízení velké sítě poradců a raketový postup kariérou. Ve špatně padnoucím obleku jsme začali prodávat IŽP a vysvětlovat, jak je právě to naše poradenství úplně jiné než všechny ostatní. Odbornost jsme neměli kde nabrat, nebyla k dostání. O úspěchu rozhodovalo nadšení pro obchod, touha po úspěchu, ambice a značná odolnost. Ve žraločím prostředí jsme přežili a stali jsme se součástí následné, postupné kultivace trhu.

zpět
Placené poradenství: Jak správně nastavit hodinovku
Petr si přečetl poslední článek a říká mi: „Juro, bavíme se tady o tom se ženou, hezky napsaný, ale nemůžeme s tebou souhlasit.“ Opět se spustila plodná debata.
přečíst
Placené poradenství: proč hodinovka nedává smysl
Neznám žádné poradce, kteří by pracovali za hodinovou odměnu stejně tak, jak je to běžné u právníků.
přečíst
Jaké dnes dáváte fixace?
Žijeme v přelomových časech, o tom není pochyb. Mimo světové geopolitické dění prožíváme v našem malém korunovém rybníčku nebývalé drama.
přečíst